銷售就是交談，沒(méi)有交談，就沒(méi)有結(jié)果，也就沒(méi)有成交，在和客戶交談時(shí)，經(jīng)常“賣關(guān)子”，凱瑞恩機(jī)械的銷售人員唯有解開顧客“心中的結(jié)”，才孟實(shí)現(xiàn)成交。凱瑞恩機(jī)械的銷售人員抓住了客戶的心里，否則再好的銷售過(guò)程，也是浪費(fèi)時(shí)間。

凱瑞恩機(jī)械和客戶交談中運(yùn)用到了一下幾點(diǎn)：當(dāng)顧客說(shuō)要考慮時(shí)可以用這種方法：

當(dāng)顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣，

討好法

當(dāng)客戶都賣出，成功者購(gòu)買，當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出。現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過(guò)說(shuō)購(gòu)買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，

化小法

景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人無(wú)法改變的，對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來(lái)處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。如：這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但對(duì)我們個(gè)人來(lái)說(shuō)，還沒(méi)有什么大的影響，所以說(shuō)不會(huì)影響您購(gòu)買××產(chǎn)品的

例證法：

舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓客戶向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購(gòu)買。如：某某經(jīng)理，××人××時(shí)間購(gòu)買了這種產(chǎn)品，用后感覺(jué)怎么樣（有什么評(píng)價(jià)，對(duì)他有什么改變）。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎？